初めての営業。Step1 テレアポ7つのコツ

今まで飲食店やアパレルショップで働いたこともあるから営業はそんなに難しいとは思ってなかった。

まずはテレアポで新規の客を探すのが今の仕事。。。

トークスクリプトはあるけど、緊張して話はつまるし、しどろもどろ。。

ネットでテレアポのコツを調べてみた。

1.文頭に「あっ。。。」をつけない。

　頼りなく聞こえる。落ち着いてゆっくりとしたトーンで話す　

2.テレアポの本当の役割を知る

　電話では声でしか伝えることができないので、とにかく直接会うことが大事

　そうすると視覚的に伝えることができるので、影響力が高い。

　電話で売り込むのではなく、ただアポをとることだけに注力

3.詳しく説明しすぎない

　つい話しすぎると、電話の内容だけでいる、いらないの判断をされて会う必要がなくなる

4.電話で接客をする

　ただ自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、お客さんと対話する。

5.主観的な表現は使わない

　テレアポにおいては、お客様への伝達手段が “ 声 ” だけになってしまうため、
　“自分の商品の良さを分かって欲しい”という気持ちが強いほど、その気持ちを
　ストレートに伝えてしまいがちになります。

　良く耳にするのが、「 本当に素晴らしい商品なんです！ 」とか、
　「 お客様に大変喜んでいただいています！ 」というような主観的な表現です。

　一生懸命に伝えたいと思う気持ちは分かりますが、テレアポでそのような
　主観的な話し方をしてしまうと、お客様にとっては “ 単なる売込み ” にしか
　聞こえなくなるものです。

　テレアポのように、短い話し（文章）で伝えなければならない時こそ、
　客観的な表現を使用し、説得力を高める話の組み立て方 にコツがあるのです。

6.断る理由をなくす

　これはけっして、悪徳業者のように“断らせるな！”と言っている訳ではありません。
　誰でも、“ 予期せぬタイミング ”で、“ 知らない人から ” 突然電話がかかって
　きたら、戸惑い、警戒をすることでしょう。
　それが “ 営業電話（売込み）”であれば尚更です。

　そもそも、そのように警戒しているお客様は、その電話に対して、
　「 この人、どんな良い情報を教えてくれるのかしら。」と期待してくれること
　はほとんどなく、逆に「 どうやって断ろうかしら・・・ 」というように、
　先に “ 断る理由 ” を考えているもの　なのです。

　ですので、テレアポにおいては、まずは “ 興味をもたせる方法 ” を考える前に、
　“ どのような事（内容）を話したら ”、また、“ どのような話し方をしたら ” 
　断られにくくなるのか？　ということを考えて言葉を発しなければなりません。

　営業マンは、せっかく素晴らしい商品やサービスを扱っていて、多くの方に
　役に立つ情報をもっているのですから、“ 話し方 ”を工夫して、お客様が話を
　聞きやすい 話しの流れ（ トークシナリオ ）を作って実践することがコツです。

7.全員からアポを取ろうとしないこと

１人でも多くのお客様からアポイントをとりたい、と思うことは大切なことですが、 　１人１人に対して執拗に訪問を迫ると逆効果になります。

　たとえば、なんとかアポイントを取りたいがために、
　“ 必要以上に下手に出てしまったり（ 相手の顔色を窺いすぎる ）”
　“ 熱く語り過ぎて、相手の方から煙たがられる ”
　ということになるのです。

　私は、イタリアの経済学者ヴィルフレト・パレートによる「２０：８０の法則」
　について、「 自分の新規の売上げの８０％は、テレアポで掛けた方々の２０％が
　もたらしてくれる 」という解釈をし、逆に「 そのリストの中から２０％の優良客
　を探す 」という気持ち で掛けていただくことを成功のコツとして伝えています。

　面白いもので、こちら側が「お客様を選んでいる」というスタンスを持つと、
　相手の方々の反応も違ってくる ものなのです。

とりあえずフリーになるにも、独立するにも営業は絶対必要だから覚えるぞ〜〜

 

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